Přeloženo z angličtiny pomocí Google Translete
Časť z mojej novej knihy:
B2B marketing – kuchárska kniha pre začiatočníkov
Základné stratégie lovu pre podniky B2B
Stratégia je dlhodobá (5 až 10 rokov dlhá) vízia: kam sa chcete dostať, ako sa tam dostanete, aké sú vaše hlavné nástroje na uskutočnenie.
Na nasledujúcich stránkach predstavím päť spôsobov, metód, štruktúr, ktoré pri love dobre fungujú na mnohých miestach. Nie sú to metódy, ktoré sa dajú rýchlo vypracovať, ale vyplatili sa niekoľkým firmám.
Okrem toho sa dajú dobre kombinovať. Takto môže každý vypracovať svoju stratégiu, ktorá sa dá vyleštiť na dlhé roky.
Dobrá stratégia, ako je táto, je fantastický nástroj, najcennejší poklad a tajomstvo podnikania!
Zoznam snov
Začnem mojou obľúbenou. Je to nielen efektívna, ale aj dosť motivujúca stratégia. Funguje dobre aj so začiatočnými podnikmi alebo s podnikmi pracujúcimi na dosť malých trhoch B2B.
Prvý krok, poďme snívať a počítať! Po čom túžiš? Koľko, aký druh a aký veľký zákazník potrebujete, aby ste šťastne žili?
Ak chcete predávať veľkým podnikom, mali by ste sa od veľkých firiem poučiť. Spomenul som, že niekoľko spoločností sa usiluje o pravidlo 10%: nejeden zákazník by mal priniesť viac ako 10% obratu.
Zamyslime sa, koľko veľkých firiem by ste mali predať, aby ste boli neustále spokojní? Ak chcete stabilitu, stanovte vysoké štandardy, hneď chcete 10! Ak by jeden z nich vypadol, nemohol by to byť veľký problém.
Možno však budete potrebovať ešte viac, ak niektorej zo spoločností môžete predať relatívne malú hodnotu. Určite musíte mať číslo – bude to vysnívané číslo, počet ideálnych zákazníkov.
Ako ďalší krok by ste mali odhadnúť efektivitu svojich marketingových a obchodných transakcií!
Koľko firiem by ste sa mali pokúsiť získať vysnívaný počet zákazníkov? Mnoho ľudí hovorí, že ak to skúsite vážne v 10 spoločnostiach, skôr alebo neskôr z nich urobíte zákazníka.
Na základe nich je metóda zoznamu snov nasledujúca. Zostavte si svoj zoznam snov z trhu. Vytvorte zoznam spoločností, z ktorých by ste mohli byť spokojní tým, že ste zákazníkom. Mali by ste odložiť množstvo, z ktorého – s efektívnym marketingom – môžete získať vysnívané množstvo.
Napríklad, ak potrebujete desať vysnívaných zákazníkov a potrebujete navštíviť 10 potenciálnych spoločností, potom na našom zozname snov musí byť 10 x 10 = 100 spoločností.
Pri výbere firiem, ktoré sa majú zaradiť na váš zoznam, by ste mali byť veľmi opatrní. Geograficky by mali byť umiestnené na mieste, ktoré radi navštevujete. Ich veľkosť a obchod by mali byť vhodné na to, aby ste im slúžili správne a aby ste boli skutočne hrdí na to, že ich máte ako svojich zákazníkov. Mali by ste byť schopní urobiť im radosť a vynikajúco im slúžiť.
Je zrejmé, že je celkom praktické mať zoznam firiem z vášho trhu. Môžete tiež použiť zoznamy zostavené asociáciami odvetvia. Na drsných trhoch, kde je ťažké získať prístup k informáciám, zostavenie tohto zoznamu trvá týždne až mesiace. Ale určite to stojí za to.
Keď ste svoj zoznam snov zostavili veľmi opatrne, prvým krokom je získať všetky informácie o nich: čo robia, kto je zodpovedný, komu budete patriť, kde sú, ako sa k nim dostanete. Keď to urobíte, urobte všetko pre to, aby ste sa s nimi skontaktovali a stretli sa s nimi, aby ste im ukázali, ako bravúrne im môžete slúžiť.
Neskôr sa podrobne zaoberám zostavením zoznamu, vyšetrovaním a spôsobom vstupu.
Prečo je táto stratégia dobrá? Pretože je to efektívne. Ľudia pracujú so skutočne nízkou efektivitou, ak musia iba chodiť podnikať. Jednoducho ochrnú a nevedia, čo majú robiť. Pomocou zoznamu snov bude každý okamžite vedieť, čo má robiť, čo a na koho sa má zamerať. Zoznam je dostatočne dlhý na to, aby predstavoval výzvu, ale tieto účely sú realistické. Vďaka tomu sa u každého uvoľní prekvapivo veľká energia.
Keby som mal spoločnosti pracujúcej v B2B obchode odporučiť exkluzívny spôsob, určite by to bolo zostavenie zoznamu snov.